Um diese Art von Marketing verstehen zu lernen, möchte ich einen Vergleich zum Offline-Marketing aufstellen.
Offline-Marketing läuft etwa so ab:
Du wirst durch positive Empfehlungen, entweder durch ein Gespräch oder eine Werbeanzeige in der Lokalen Zeitung, auf eine gute Bäckerei in der Nähe aufmerksam.
Dieser Bäcker hat ein Ladengeschäft mit Schaufenstern, eine Theke (in Österreich “Budl” genannt) und eventuell noch einer kleinen Café-Ecke, wo du dir die Leckereien gleich schmecken lassen kannst.
Als du die Bäckerei zum ersten Mal betreten hast, wurdest du freundlich begrüßt und nach deinen Vorlieben und Wünschen gefragt. Im Anschluss wurden dir einige Produktvorschläge gemacht, die auf dich zugeschnitten waren.
Nach einiger Zeit, als zufriedener Kunde, wirst du bereits mit Vornamen angesprochen und du kennst die Passion hinter der Bäckerei und warum der Bäcker das liebt, was er macht.
Im Online-Marketing
werden Interessenten in den Sozialen Medien auf diese “Bäckerei” aufmerksam, indem die Posts kommentiert und geliked werden. Das ist vergleichbar mit den positiven Empfehlungen.
Also besuchen sie das Ladengeschäft – die Website. Die Bäckerei bietet ihnen ein Schaufenster an, wo Kunden die Produkte kennenlernen können, stellt sich auf der Über-mich-Seite vor und bietet einen Blog als kleine Café-Ecke an, wo sie verweilen können.
Der freundliche Mitarbeiter begrüßt die neune Besucher, bringt ihre Wünsche und aktuellen Herausforderungen in Erfahrung und informiert sie über die Bäckerei, das Sortiment und den Bäcker. – Das ist E-Mail Marketing!
Viele Website-Besitzer bieten aber keine Möglichkeit an, mit ihnen in Kontakt zu treten oder nur die Möglichkeit, über ein Kontaktformular, wo der Besucher eine Nachricht an den Besitzer direkt senden kann.
Was ist aber mit den Besuchern, die nur “mal schauen” wollen?
Um mit Besuchern, die zum ersten Mal auf deiner Seite sind, in Kontakt zu treten, solltest DU den ersten Schritt machen, indem du ihnen die Möglichkeit gibst, sich in deinen Newsletter einzutragen.
Eine weitere Möglichkeit ist, eine kostenlose Information zur Verfügung zu stellen, die sie erhalten, wenn sie sich mit ihren Kontaktdaten zu deinem Newsletter anmelden.
Aber Achtung!
Viele Website-Besitzer, die einen Newsletter anbieten, fallen dann gleich mit der Tür ins Haus und senden den neuen Besuchern gleich den “normalen” Newsletter oder machen direkt Angebote, die nicht auf den Leser angepasst sind.
Nur wenige Newsletter-Lieferanten bauen im ersten Schritt eine persönliche Ebene auf, die sie mit dem neuen Abonnenten verbindet.
Der nächste logische Schritt, nachdem sich der neue Leser angemeldet hat ist, dass du ihm eine Reihe von E-Mails zukommen lässt, die ihn Begrüßen und wo du dich und dein Unternehmen vorstellst.
Das stärkt die Bindung zu deinem Leser und nützt das erste Momentum richtig aus.
Im E-Mail Marketing, nennen wir das eine
“Willkommens-Sequenz”
Der Zeitpunkt, wo sich dein neuer Leser anmeldet, ist auch der Zeitpunkt, um die wichtigste Information zu senden. Diese E-Mails, die er am Anfang bekommt, sind die, mit der höchsten Öffnungsrate. Hier ist ein gezielter Ablauf nötig, der sorgfältig geplant sein sollte.
Erst im Anschluss an diese Willkommens-E-Mail-Serie, sollte der neue Leser in deine Standard-Newsletter-Liste aufgenommen werden.
Eine solche Willkommens-E-Mail-Serie kann 3 bis 6 Mails enthalten. Je nachdem, wie sich der neue Leser in deine Newsletter-Liste eingetragen hat, kannst du mit unterschiedlichen Nachrichten starten.
Freebie
Wenn du ein Freebie versprochen hast, dann sollte dieses im ersten Mail sofort ausgeliefert werden und eine zusätzliche Möglichkeit für einen Download auf einer Landingpage gegeben sein.
In meinem kostenlosen E-Mail-Marketing-Check, kannst du den Ablauf gleich testen >>
Gratulation
Im selben E-Mail begrüßt du deinen Abonnenten und gratulierst ihm zu seiner Entscheidung, sich zu deinem Newsletter eingetragen zu haben.
Was erwartet dich
Stelle klar, was ihn in deinem Newsletter erwarten wird und wem du helfen kannst, aber auch für wen dein Newsletter nicht gedacht ist. Also den Nutzen deiner Nachrichten und Informationen.
Du kannst im ersten Mail auch gleich etwas persönlicher werden und einen kurzen Einblick geben, wer du bist.
Call-to-Action
Eine Handlungsaufforderung im ersten Mail einzubauen, ist sehr ratsam, da der Abonnent in der ersten Phase des Kennenlernens noch eher dazu bereit ist diese auszuführen. Baue eine Aufforderung zu einem Erstgespräch ein oder eine kleine Lektion, die dein neuer Leser umgehend erledigen kann und die ihm einen Vorteil bietet.
Vermeide aber unbedingt eine Aufforderung zu einem Kauf – hierzu ist der Leser noch nicht bereit.
Die weiteren Mails dieser Reihe sollten einem Vertrauen aufbauenden Ablauf folgen:
Mail #2
Im Mail #2 kannst du die aktuellen Probleme deiner Zielgruppe ansprechen. Wo liegt die größte Herausforderung deines neuen Lesers aktuell?
Übernimm die Problemstellungen von den Aussagen deiner Kunden wie:
- Ich schicke Newsletter aus, aber meine Öffnungsraten sind schlecht.
- Solche Automationen sind mir ein Rätsel
oder stelle Fragen zur Situation des Lesers:
- Hast du eine tolle Website, aber niemand meldet sich?
- Bist du mit E-Mail Marketing schon mal gescheitert?
In derselben Nachricht sprichst du an worum es in deinem Newsletter geht und worum es nicht geht.
- Bei mir geht´s um den Einstieg, die Strategie und den Aufbau deines E-Mail Marketings und wie du damit Besucher zu Kunden machst
- E-Mail Marketing benötigt Zeit und Content – hast du beides (noch) nicht, wird’s schwer.
- Bist du schon ein Profi auf dem Gebiet E-Mail Marketing oder suchst eine Möglichkeit für eine schnelle Akquiese, bin ich nicht der richtige Ansprechpartner
Gebe dem Leser gleich ein paar Dinge an die Hand, die er sofort umsetzen kann, damit er sich schnell in dein Thema einfindet:
- Finde raus, auf welchen Social-Media-Plattformen sich deine Zielgruppe aufhält und welche Herausforderungen sie gerade beschäftigen.
- Finde Antworten und Problemlösungen für diese Themen, um ihnen zu helfen.
Mail #3
Im Mail #3 kommst du als Person zum Zug. Stelle dich persönlich vor und Teile mit, wer bist du und machst du so gerne, was du machst.
Was sind die Werte in deinem Leben und deinem Business?
So lernen deine Leser die Person hinter dem Business besser kennen, denn niemand kauft “nur” ein Produkt oder eine Dienstleistung – Es wird auch immer abgewogen, ob man mit der Person im Hintergrund zusammenarbeiten möchte oder nicht.
Mail #4
Verweise im folgenden Mail #4 nochmals auf die Dinge, die dein Leser sofort umsetzen könnte. Du hast diese bereits in einem der letzten Mails erwähnt. Auch kannst du nochmal auf dein ausgeliefertes Freebee hinweisen und fragen, ob der Leser es schon bearbeitet hat.
Dann gibst du einen Ausblick auf das zu erwartende Ergebnis – Wo könnte sich dein Leser bald befinden, wenn er mit dir arbeitet?
Bring ihm die Vorteile deines Angebotes näher:
- schneller und einfacher Einstieg zum Umgang mit dem Newsletter Marketing-Tool
- ohne Vorkenntnis und innerhalb kürzester Zeit zu deinem ersten Newsletter
Erst in den letzten beiden Mails, kannst du auf ein konkretes Angebot eingehen und einen Verkaufs pitch einbauen. Aber versuche nicht, den Kunden dazu zu drängen. Aussagen wie “Wenn du jetzt nicht zugreifst, wirst du es bereuen”, schrecken den Kunden ab.
Nutze das aufgebaute Vertrauen aus und biete ihm eine Chance, dein Angebot anzunehmen. Verlinke auf deine Kurs- oder Angebots-Seite, damit er selber entscheiden kann. Aber weise auch darauf hin, dass es dir eine Freude bereitet, wenn er/sie weiter im Newsletter bleibt.
Versichere dem neuen Abonnenten, dass es nur Vorteile bringt, wenn er dabei bleibt.
Deinen Leser wird es freuen, wenn du Verständnis zeigst, wenn man als stiller Beobachter einfach nur mitlesen möchte.
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